Le Canvas 2018
En compilant le Business Model, la direction Marketing et le positionnement Human Centric, c'est le seul canevas qui te suit tout au long de ton développement !
(tout en intégrant la notion de prise de risques)
Mode d'emploi
Le Startup Canvas se présente en neuf étapes.
1 - Le problème
S'il n'y a pas de problème, qu'il n'y a pas de besoin, vous ne serez d'aucune utilité.
• Vous avez donc un premier espace pour noter le ou les besoins auxquels vous souhaitez proposer une solution.
Les besoins humains sont vastes : On parle de besoins pragmatiques : « J'ai besoin de me déplacer rapidement sur 100km » Et de besoin plus émotionnels comme la distraction ou la reconnaissance (source) « j'ai besoin de motivation pour faire du sport tout seul »
• En dessous vous définissez le contexte, la situation durant laquelle vous avez rencontré ce problème. C'est votre Histoire. Vous en ferez du « Story Telling » pour « créer une connexion émotionnelle avec votre marque » (source)
• Ensuite vos valeurs : « Pourquoi souhaitez-vous résoudre ce problème ? » Vos valeurs représentent qui vous êtes, c'est votre « culture d'entreprise ». Vos valeurs vous permettront de développer une communauté, rallier des gens à votre cause en partageant une façon de penser en laquelle vous croyez (source).
• Et enfin les solutions existantes. « Qui sont vos concurrents ? Sont-il nombreux ? Petits / gros ? Quels sont leur prix ? » « Quelles solutions existent déjà ? (si si, il y en a forcément) Quelles solutions ont le plus de succès ? Pourquoi ? Peut-on faire mieux ? Plus vite ou pour moins cher ? » Évaluer la concurrence permet d'analyser le marché : S'inspirer des gens qui réussissent vous permettra de voir ce qui fonctionne déjà et vous éviter potentiellement une étude de marché approfondie. Vous saurez s'il y a de l'argent de disponible dans ce secteur et comment vous positionner pour vous démarquer.Avec toutes ces questions vous aurez déjà un focus sur votre identité, sur votre secteur de marché et sur vos points forts.
2 - Les segments de clientèles
Ce sont vos clients qui jugeront de votre utilité et qui vous donneront de l'argent.
Leur avis doit être le centre de votre attention.
On parle aujourd'hui d'expérience utilisateur et d'expérience client. Plus vous répondrez à leurs besoins avec exactitude, plus vos clients seront contents, plus vos clients seront fidèles, plus vos clients vous recommanderont (et plus vous gagnerez d'argent !).
• On définit alors avec précision les segments de clientèles : « Qui sont-ils : Age, sexe, lieux fréquentés, lieu de vie, situation familiale et sociale...etc. Y'a-t-il plusieurs sortes de clients ? »
• Ensuite vous définissez parmi eux quelle est la cible la plus facile à atteindre ? « Qui seront vos premiers utilisateurs? » Quand on démarre un business, on commence par le plus facile, souvent la famille, les amis... On commence avec des gens qui nous font déjà confiance. Ces early adopteurs nous pardonneront nos erreurs. Ils nous permettront également de valider notre proof of concept (source). La preuve de concept est quasi-indispensable pour gagner la confiance de plus grands groupes.Pensez à vous demander pourquoi cette cible est-elle la plus facile à atteindre, cela vous donnera des clés pour vos premiers démarchages commerciaux.
• Ensuite, quelle cible vous rapporte le plus d'argent ? L'argent, c'est le nerf de la guerre. Le but c'est d'en faire facilement et pour en faire facilement on a tous notre client jackpot. Ce client arrive un peu par hasard, on ne savait pas qu'il existait avant de l'avoir vu pour de vrai. « Pourquoi ce client la est-il mieux qu'un autre ? » Il y a le bénéfice direct : il dépense sans compter. Mais il y a aussi le bénéfice caché : « Il nous recommande avec conviction (pourquoi?), il ne rallonge pas les délais. Sa demande est simple et exécutable rapidement, il est facile à toucher, il est facilement convaincu... » Une fois que vous avez trouvé cette typologie de client, concentrés vous sur lui, quit à revoir vos actions de communication.
3 – La solution
Arrivé à cette case, vous devriez avoir une idée précise de ce que vous allez proposer.
Concentrez-vous ici sur le « ce que vous faites » Décrivez votre solution dans les grandes lignes. Que proposez-vous ?? De quelle manière comptez-vous régler les problèmes de vos clients ? (et combler leurs besoins les plus intimes).
4 – Les leviers de démarquation
Vous savez comment régler le problème... mais comme beaucoup de vos concurrents ! Votre but est de sortir du lot.
«Comment et pourquoi vous démarquez-vous ? En quoi votre offre est-elle différente ? En quoi est-elle meilleure ? » Ce sont ces leviers qui vous permettront de vous différencier. Vous pourrez vous appuyer sur eux pour communiquer, pour vous démarquer, vous faire remarquer.
Travaillez vos leviers de démarcation et couplez les à vos valeurs, vous obtiendrez votre image de marque. Voila pourquoi je me permet la fantaisie d'écrire démarquation avec « qu », pour ne pas oublier la marque !
5 – Les besoins, les partenaires et les coûts
Vous listerez ici vos besoins de lancement et de fonctionnement.
Développer un business demande des moyens, combien ça coûte ? Listez vos besoins dans le temps pour avoir une idées des sommes à engager ou obtenir pour passer chaque étape de votre développement.
Il y a les besoins logistiques : « Devez-vous acheter des machines, des matières premières ? Devez-vous avoir un local ? »
Il y a les besoins humains : « Devez-vous embaucher ? Qui sont vos fournisseurs ? Vos transporteurs ? Avez-vous des sponsors ? Avez-vous du soutien d'une société, d'une institution ou d'un influenceur ? »Et les besoins en communication (cartes de visite, stand sur des salons, site internet...) Attention, ce budget peut vous coûter cher, surtout si vous espérez vous faire connaître rapidement.
Évaluer les coûts est une étape importante. Cela vous permettra de vous lancer avec réalisme et ne pas tomber de haut quand l'heure de vider vos poches aura sonner. A cette étape il est encore temps d'abandonner si la tâche vous paraît insurmontable.
Cette évaluation vous permettra ensuite de définir le seuil de rentabilité à partir duquel vous gagnerez enfin de l'argent (source) C'est aussi une phase importante pour l'édition de votre business plan futur.
Ce qui nous amène à :
6 – Vos sources de revenus
Une entreprise ça coûte cher alors comment gagnez-vous de l'argent ?
« De l'achat direct ? De l'abonnement ? Autre ? »
Ne vous arrêtez pas la, faites des estimations de prix de vente et testez les pour affiner votre business model.
Sachez que votre Business Model peut évoluer au court du développement de votre entreprise puisqu'il doit correspondre à ce que votre cible est prête à dépenser pour votre service. Nous revenons ici à une vision centrée sur l'humain, encore une fois parce que c'est lui qui vous donnera cet argent dont vous avez tant besoin (pour le combler mieux de jours en jours)
Puis définissez votre tweet pitch (source). Pourquoi tweet ? Parce que votre interlocuteur doit comprendre ce que vous faites, comment vous le faites, pour qui vous le faite, et éventuellement, pourquoi vous le faites... en une phrase ! Ex : « Je créé des jeux (quoi) interactifs (comment) pour les enfants handicapés (qui) afin de les faire gagner en autonomie (pourquoi). » Votre business pitch doit vous présenter intégralement sans faire perdre du temps à la personne en face de vous. Il doit être court, clair et susciter l'intérêt.
Pour ce qui est d'une présentation plus poussée, dans le cadre d'un concours par exemple, préférez lui un pitch plus complet de 1 minute ou un elevator pitch (source)
7 – Les leviers Marketing
On ne part pas comme ça au feeling, on définit des stratégies sur lesquelles miser pour convaincre nos segments de clientèles.
Si vous cherchez « leviers marketing » sur internet vous allez tomber sur une liste de moyens permettant de toucher des prospects : des leviers d'attraction. Je ne parle pas de ce type de levier.
J'utilise ici le sens figuré du mot levier : « Ce qui sert à vaincre une résistance » Ce sens se suffit à lui même. On va chercher les motivations principales qui pousseront les prospects à dépenser pour notre offre. On parle du SONCAS (source). Ce sont en fait des techniques de vente.
Cela peut s'apparenter à de la manipulation puisque l'on se sert des points faibles des gens. Cependant, notre service ou produit va soulager ce client de ses angoisses, ne sommes nous donc pas un peu des libérateurs ? Nous rendons service, nous réglons un problème ! Il y a manipulation à mon sens seulement lorsque l'on provoque ces angoisses ou ces problèmes. Ne faites pas ça, c'est mal !Ex : « Je suis une jeune maman, je cherche une poussette pour mon bébé qui va naître » Soit j’interroge directement mon prospect pour lui demander ce qu'il veut (c'est le mieux à faire), soit je devine que les leviers de conviction sont le confort et la sécurité. Vous allez donc miser votre communication la dessus. Vous pouvez tester plusieurs leviers et voir ce qui fonctionne le mieux.
Une fois que j'ai défini mes arguments de vente (source) passons aux :
8 – Canaux
Les canaux vont vous permettre de toucher votre cible.
Comme nous avons décrit avec précision notre persona, nous savons où le trouver.
On s'intéresse ici aux canaux de distribution disponibles. « En magasin ? À domicile ? Sur internet ? Etc » et/ou de quelle manière nous allons distribuer notre offre. Le canal de distribution peut être à lui tout seul un levier de démarcation (exemple Amazone Prime)
Puis nous allons chercher les canaux de communication les plus pertinents : « Comment mon client me trouve et comment je trouve mon client ? Dois-je faire de la publicité ? Où dois-je être ? » On va utiliser ici par exemple la publicité, les réseaux sociaux, une présence à la TV ou sur des salons. Internet est évidemment au cœur de votre stratégie mais ne négligez pas d'utiliser des canaux de distribution plus excentriques.
9 – Les indicateurs de performance
Vous avez fait du chemin, bravo. Passons aux métriques ! (source)
« Savez-vous où vous en êtes ? Avez-vous un retour sur l'efficacité de vos actions ?
→ Quels sont les indicateurs à surveiller pour évaluer si vous êtes sur la bonne voie ? »
En effet, chaque action, chaque décision provoque des résultats différents. « Ont-ils été bons, néfastes ou sans conséquence ? » C'est un calcul de retour sur investissement (source). L'investissement peut être financier ou temporel, l'important étant de voir ce qui vous est profitable et ce qui ne l'est pas.
Pour cela vous évaluez l'impact de vos actions : « Combien d'inscrits sur mon site avant et après la campagne publicitaire ? Ce salon a San Francisco m'a-t-il rapporté autant d'argent qu'il ne m'a coûté ? Dans combien de temps cette nouvelle machine sera-t-elle amortie ? »Analysez vos action finies et anticipez les actions à venir.
Une méthode pour limiter certains risques non calculables immédiatement étant de tester les prises de décision sur un petit échantillon avant de les valider. On peut ici parler « A/B testing » (source). L'A/B testing peut être réalisé par n'importe qui, on teste le produit A, le produit B, et on voit lequel a le plus de succès puis on se dirige vers ce produit plutôt que l'autre. C'est simple, mais pas nécessairement instructif. En effet, vous savez que le produit B est plus plébiscité, mais savez-vous pourquoi ?
Le seul moyen d'obtenir des résultats probants restent les « tests utilisateurs » (source) (et non ce n'est pas réservé au numérique !). Soumis à des contraintes de biais cognitifs, leur conception et leur passation doivent être effectuées par un professionnel formé en psychologie.
9 bis – Prospectives
Se préparer aujourd'hui en anticipant demain de manière rationnelle.
La prospective c'est de la prédiction améliorée. Vous n’êtes pas devins mais après avoir rempli ce Startup Canvas, vous devriez pouvoir définir rationnellement (et avec un peu d'intuition), si votre idée à des chances de marcher : « Votre offre est-elle vraiment utile ? Êtes-vous prêt à affronter les difficultés pour la faire naître et grandir ? »
C'est bien tout ça mais comment jauger l'ampleur des inconnues qui pourront mettre en péril votre business et votre pérennité ? N'ayez crainte, nous allons encore réduire ce facteur risque. Il y a le plan B : Le plan B c'est votre adaptabilité, votre capacité à rebondir.En effet, quand votre business sera lancé, rien ne vous dit que vous n'allez pas vous planter !
Justement, si vous avez lu cet article depuis le début, c'est là que vous êtes rassurés. Oui parce qu'en fait vous savez que vous vous serez dirigé vers une nouvelle voie, bien avant d'avoir atteint le point critique. Vous avez la méthode pour « pivoter » : « Un pivot est un changement de direction que vous décidez d’opérer dans le but d’adapter/réadapter vos produits à la demande de vos clients. » (source)
Mais regardons les point positifs : Car il est aussi possible que votre Startup cartonne !Vous devez penser à votre scalabilité (source) La scalabilité c'est ce qu'il faut prévoir au cas où votre Startup se développe de manière fulgurante. « La vous fabriquez des cerfs volants électriques dans votre garage, mais si demain vous aviez 10 000 commandes, vous feriez comment ? » Voila la question à se poser. Anticiper sa scalabilité c'est prévoir les axes d'évolution et leur automatisation, ce qui plait particulièrement aux investisseurs. C'est rassurant de croiser un porteur de projet qui n'a pas peur de croître (et d'y croire !)
Enfin « Quels sont vos développements possibles ? Comment pouvez-vous élargir votre segment de clientèle ? Vers quoi pourrez-vous diriger votre solution pour accroître votre marché ? »Ex : « Je vends des douches solaires pour des scouts. » Votre première cible ce sont les scouts. Mais par la suite vous pourriez viser les routiers, les voyageurs, les plagistes... Ce n'est pas votre but à l'heure actuel, mais cela peut le devenir si votre solution remporte un franc succès sur sa cible de départ. Évoquez quelques axes de développement peut convaincre des investisseurs ou partenaires et rappel encore une fois que vous avez de l'ambition !
Voila pour ce tour complet du Startup Canvas
Il vous sera j'espère, utile et profitable !
Essayez le et provoquez votre chance. Gardez à l'esprit que la route vers le succès est longue et semée d’embûches mais que quand on veut, on peut !
Qui suis-je ?
Hello, je m'appelle Emilie GARCIA, j'ai 27 ans et je dirige une entreprise depuis 2017.
Gérante de l'agence MINDAE
Prestataire en Architecture
Spécialiste en merchandising
Designer
Après 6 ans d'expérience en agencement de magasin, j'ai décidé de me mettre à mon compte. Je voulais monter une startup autour du BIM et du numérique dans le bâtiment. Après avoir essuyé plusieurs refus d'organismes de type incubateur, j'ai relevé mes manches et me suis confrontée au marché en me formant par mes propres moyens. Il m'a fallu un an pour obtenir les compétences qui me manquaient en gestion d'entreprise et enfin vivre de mon activité. Un an de labeur à me former en gestion d'entreprise et en prospection, un an à expérimenter tout un tas de techniques, un an de passé à me relever chaque jour devant les épreuves de l'entrepreneur, qui part de zéro.
Je partage aujourd'hui ce startup canvas pour vous aider là où j'ai du me débrouiller par moi-même.
Le nouvel outil indispensable de l'entrepreneur.
